L’adaptation, le grand secret du copywriting ?

L’adaptation, le grand secret du copywriting ?


Et si la clé de tout résidait dans l’adaptation…

Dans la vie en générale ?
À n’en point douter (merci Darwin).

Dans le COPYWRITING ?
Oui, et c’est ce qui nous intéresse (ça tombe bien).

J’aimerais vous parler de ce sujet que je trouve super important.
Capital même.

Car il s’agit de connaître parfaitement votre client.
Mieux que lui-même ?
Oui c’est possible.

Je vous dis tout…

Avant de vous jeter à corps perdu dans la rédaction de votre argumentaire ou votre page de vente, avez-vous la certitude de vous poser les bonnes questions ?

Connaissez-vous exactement la personne à qui vous vous adressez ?

Si oui, bravo, vous avez déjà fait 50% du travail.
(oui 50% du travail, vraiment).

Dans le cas contraire ?
Je vous invite à vous poser 2 minutes et à réfléchir à ce qui suit.
Vous viendrait-il à l’idée de vendre :

– de la glace à un esquimau (le classique)
– du sable à un bédouin dans le désert ? (classique aussi)
– un complément alimentaire contre le dysfonctionnement de la prostate à un jeune de 20 ans ? Ou à une femme ? (moins classique déjà)

Bref, vous saisissez l’idée ?
Parfait.

Vous trouvez que ça tombe sous le sens ?
Qu’il s’agit du B.A BA de tout business ?
Ok.
Alors je vais plus loin…

Vous avez un fichier de prospects parfaitement alignés avec votre offre (produit ou service).
Qualifié le fichier ?… Nickel Chrome !
Bravo à vous !

La base est donc saine.
Pourtant.
Vos messages ne performent pas comme vous l’attendiez ?
Vous obtenez à l’arrivée un faible taux de transfo ?
Les ventes ne décollent pas ?

C’est décevant ?
Frustrant ?
Énervant ?
Décourageant ?

Mais en même temps c’est tellement prévisible…

La raison ?

Vous faites sans doute l’erreur que beaucoup font (mais ça c’était avant la lecture de cet article j’en suis sûr) : vous lancer bille en tête dans la rédaction de votre argumentaire produit.

Il faut dire que ce que l’on vend, on en est tellement fier. On a tellement le sentiment que cela va changer la vie des gens (et c’est parfois le cas).
On y a mis toute notre énergie, toutes nos tripes, nos soirées et nos week-ends.
Sueur et larmes je vous dis.
C’est pas vrai peut-être ?

Si, bien sûr.
Mais encore une fois c’est tout à fait normal.
On a tellement hâte de le présenter au monde entier LA solution, LE produit.
« Il est beau mon produit, il est pas cher et en plus… il est nouveau ! »

Oui d’accord, mais votre prospect dans tout ça ?
Est-ce que votre offre répond un réel besoin chez lui ?
Est-elle suffisamment utile à ses yeux pour l’intéresser ?

Avez-vous pris la peine de lui témoigner un (réel) intérêt avant de balancer la sauce sur votre produit ?

Car devinez quoi.
Si ça se trouve votre prospect n’en a rien à faire de votre produit.
(Je sais c’est dur, mais c’est la réalité)

La clé ?
ADAPTEZ-VOUS !
Commencez par connaitre par cœur l’avatar client à qui vous vous adressez.
(si cette notion vous est étrangère je vous invite à lire l’excellent article de Mathieu Doumalin à ce sujet : https://destinationclients.fr/creer-avatar-client/)

Mieux.
Devenez un véritable « mentalist« , un « profiler » de l’âme de votre prospect.
Cela vous permettra très facilement de lui parler de :

• Ses goûts
• Ses envies
• Ses problèmes,
• Ses blocages
• Ses défis du quotidien…
Mieux que son meilleur ami.

L’intérêt de tout ça ?
Vous mettre dans ses baskets pardi !
Comprendre qui il est.
Penser comme il pense.
Et à partir de ce moment-là il vous sera bien plus aisé de l’intéresser.

Puis c’est logique : en créant de la proximité, de l’empathie vous allez placer votre prospect dans la meilleure disposition d’esprit qui soit pour vous écouter à son tour (ou en l’occurrence, à vous lire).

Donc pour résumer :
Une des règles d’or en copywriting est de parler à votre client de ce qui l’intéresse LUI (et pas vous) avant tout autre chose.

C’est la base de toute relation humaine (puis commerciale).

Un contre-exemple :
Avez-vous déjà eu la désagréable sensation de vous trouver face à un vendeur qui ne vous écoutait pas vraiment.
Vous savez, le genre de vendeur qui ne cherche pas à comprendre votre réel besoin. De prendre en compte vos freins.

Non.
À la place, pendant que vous lui parlez, il cherche ses prochains arguments pour vous convaincre de lui acheter sa paire de magnifiques shoes à 4000 boules (« mais puisque je vous dis que j’ai budget de 150€ seulement !! »)

Alors je vais vous rassurer tout de suite sur un point : à partir du moment où vous aurez un avatar client clair et défini, cela devient un jeu d’enfant de parler VRAIMENT à votre client.

Pour cela il existe des outils simples à utiliser (que j’utilise d’ailleurs moi-même régulièrement).

Il s’agit des outils qui vont vous aider à rendre une page de vente « molle » en de la bombe atomique !

Et sans vous triturer les méninges pendant des heures.
(ça + d’autres astuces à découvrir bientôt dans les prochains article de la série MUSCLEZ VOTRE COPYWRITING)

Bien entendu votre argumentaire produit, les fameux « bénéfices clients », sont importants. Mais uniquement dans un second temps.
Pour réassurer votre prospect. Pour lever les derniers doutes qui peuvent subsister dans sa tête. Pour casser ses objections au cours de sa lecture.

Pour lui donner des billes dans son processus de rationalisation d’achat.
(N’oubliez pas : on achète avec le cœur et on rationalise ensuite notre achat avec la raison.)

Venons-en à la technique pure.
Je vous détaille ci-dessous les techniques que j’utilise pour rédiger des pages de ventes qui vont faire LA différence. À l’arrivée, ce sont PLUS de ventes garanties, alors ça vaut le coup de prendre encore quelques minutes pour lire ce qui suit.


Technique #1 : SE METTRE À LA PLACE DE VOTRE PROSPECT (ou client)

Commencez systématiquement votre argumentaire ou votre page de vente par planter le décor. Mais pas n’importe comment.
Faites-le en vous mettant à la place de votre prospect.

Montrez-lui que vous le connaissez et surtout que vous le comprenez mieux que personne.
Énumérez tous les problèmes que vous avez identifiés chez lui.
Dans son quotidien. Dans sa réalité.
Qu’est ce qui représente pour lui un « caillou » dans la chaussure ?
Sur quoi bute-t-il ?

Qu’est-ce qu’il l’empêche d’avancer ? De dormir ? Voire de vivre agréablement ?
Inutile de citer tous ses problèmes. Uniquement les 5 ou 6 qui vous apparaissent les plus importants.
C’est capital.

Je le répète, les 300 ou 400 premiers mots sont déterminants pour accrocher la curiosité et l’intérêt de votre lecteur.
(Cela, à condition que votre promesse principale, ou titre, ait fait son job avant.
À savoir, de décider votre cible à lire ou non votre article, votre page de vente, votre argumentaire produit)


Technique #2 : LA PERSONNALISATION

Savez-vous quel est le mot que l’on préfère voir au monde (à ce niveau-là on ne le lit plus, on le regarde, on le contemple, on l’admire) ?
Son propre nom.

Oui votre nom est le mot le plus cher à vos yeux (notion très importante).
C’est tellement précieux que cela explique pourquoi ça fait si mal de le voir mal orthographié.
(ou quand quelqu’un l’écorche à l’oral).

Alors dites-vous que si c’est valable pour vous c’est valable aussi pour les autres.
Utiliser la personnalisation dans vos messages vous rapproche de la personne à qui vous vous adressez.

Je nuancerais tout de même : La personnalisation a été utilisée tellement souvent dans tous les messages marketing depuis la nuit des temps que cette pratique est à manier avec des pincettes.
N’en mettez pas à tout bout de champ (ou de phrase au choix).
Ce serait plus que louche aux yeux de vos lecteurs.

Un exemple :
Pensez à un vendeur qui vous appellerait par votre nom toutes les 30 secondes.
Vous trouveriez ça très bizarre n’est-ce pas ? Voire agaçant ?
Et bien c’est pareil dans vos e-mails :
« La perso, point trop n’en faut ».


Technique #3 : LA CHASSE AUX JE

Une des techniques à laquelle je suis très attaché est de balayer l’ensemble de mon argumentaire produit une fois que je l’ai terminé.
Je fais alors la chasse aux « JE » et je le remplace le plus possible par du « VOUS » (ou TU).
Vous voyez l’idée ?
Votre lecteur est nombriliste, pensez-y : le seul sujet vraiment intéressant à ses yeux c’est LUI.


Technique #4 : LA PROXIMITÉ

Rappelez à votre client que vous aussi vous êtes peut-être concerné par son problème (ou l’avez été).
Peut-être que vous aussi vous avez tâtonné avant de trouver la solution à ce qui vous bloquait.
Cela vous rend plus humain à ses yeux. Plus proche de lui.
(Personne n’aime les premiers de la classe, les donneurs de leçon ou les M. Parfait vous êtes d’accord ?).

Donc montrez-vous « imparfait ». Avec vos faiblesses, vos défauts.
L’imperfection c’est bon pour vos ventes !
Et si votre offre ne se prête pas à parler directement de vous ?
Appuyez alors sur le fait que votre solution n’a rien de miraculeuse.
Cela rendra plus crédible tout votre discours.
Aucun adulte ne croit encore au Père Noel. C’est pareil pour les « solutions miracles ».


Technique #5 : « CÉPATAFAUTE »

En d’autres termes, rassurer votre prospect (ben oui un peu de compréhension dans ce monde de brutes).
Le déculpabiliser vous permet de mettre en avant (encore une fois) votre côté humain.
Personne n’aime se sentir pointé du doigt. Ou sentir qu’il n’a pas fait le bon choix.
Vous montrer bienveillant dans votre page de vente par exemple, vous permet encore de marquer des points de sympathie auprès de votre lecteur.
Et la sympathie, vous le savez bien, ça compte plus que tout dans un acte commercial.
Souvent, même sans vous en rendre compte, vous achetez d’abord le sourire du vendeur (ou de la vendeuse) avant son produit.
Soyez sympathique. Vous apparaîtrez sous votre meilleur jour. Et cela marche très bien aussi à l’écrit.

 

Vous connaissez d’autres techniques de copywriting pour vous adapter à votre client ?
N’hésitez pas à les citer en commentaire pour enrichir cet article !

A très vite pour un nouvel article de la série « MUSCLEZ votre copywriting »


5 Comments
  • Mathieu Doumalin
    Répondre

    Super article avec 5 techniques fondamentales, que l’on se doit d’appliquer dès maintenant. Merci Robert !

    • Robert Depiquigny
      Répondre

      Merci Mathieu. Ravi que cet article t’ait plu 🙂

  • Bekir YILDIIRM
    Répondre

    Article très intéressant et instructif, au plaisir de vous lire 🙂

    • Robert Depiquigny
      Répondre

      Merci Bekir. D’autres articles de la série MUSCLEZ votre copywriting vont suivre 😉

  • Bekir YILDIIRM
    Répondre

    Je vous en prie, j’ai hâte alors de lire les prochains

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